O mnie

Moje inwestycje

Opinie

Blog

Współpraca

Kontakt

38 nieruchomości - w tym dworek za kilka milionów kupiony za kilkaset tysięcy i apartament kupiony od dewelopera taniej o milion. Pan Daniel Obajtek musi być geniuszem negocjacji.

Jak negocjować jak Prezes Orlenu? Sprawdźmy to!

 

 

Cześć! Z tej strony Damian Olszewski. Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku Praktycznie o Pieniądzach!

 

W dzisiejszym wpisie nauczymy się wielu przydatnych metod negocjacji, które mogą pomóc Wam kupować wszystko taniej. Skupimy się najbardziej na negocjowaniu cen nieruchomości, jako, że dzisiaj mamy 2 wykładowców.

 

Jako wykładowca bierny, ponieważ czyny mówią głośniej niż słowa, wystąpi Pan Daniel Obajtek - znany ogólnopolski inwestor nieruchomości, ale i Prezes Orlenu.

 

Jako wykładowca czynny wystąpię ja, choćby dlatego, że przez ostatni rok kupiłem i sprzedałem z zyskiem 36 mieszkań, więc też coś tam w tym temacie rozumiem.

 

Postaramy się omówić metody negocjacji dostępne dla zwykłego śmiertelnika. Poznacie techniki, którymi sam często obniżam ceny kupowanych mieszkań i z których być może korzysta również Pan Obajtek.

 

 

• Przejdźmy do pierwszej zasady: Czyli umiejętności zadawania odpowiednich pytań.

 

Mówi się, że w życiu nie ma głupich pytań. Jednak gdybym zapytam Was o to czy Pan Obajtek mógł wynegocjować apartament w Warszawie za cenę o milion złotych niższą niż ofertowa to większość z nas by się zaśmiała. A więc głupie pytania istnieją.

 

Wiemy jak negocjuje się z deweloperem, nawet teraz w czasach pandemii. Prezes Orlenu mógł jednak użyć kilku bardzo przydatnych podczas negocjacji pytań, które mogłyby przybliżyć go do takiego efektu. Takich jak np:

 

Ile czasu sprzedajecie to mieszkanie? Jeśli długo, to jest się czego chwycić. Być może sprzedawca będzie już zmęczony przyjmowaniem kolejnych zainteresowanych, a tym samym bardziej skory do podjęcia natychmiastowego działania. Wtedy zwykle proponuje konkretną kwotę, płatną gotówką w jak najkrótszym terminie, a umowę spisujemy tu i teraz.

 

Dlaczego finalnie Pan sprzedaje to mieszkanie? Warto zawsze poznać motywację sprzedającego, a nieraz i historię mieszkania. To pozwoli nam lepiej zrozumieć naszego rozmówcę. Może się okazać, że intencje sprzedającego mogą pomóc nam w zakupie. 

 

Dla przykładu, kiedyś pewna Pani sprzedająca chciała się przeprowadzić się z sprzedawanego mieszkania do innego z wszystkimi meblami. Problem był taki, że mieszkanie było na 4 piętrze, meble toporne, a Pani była już wiekowa.

 

Wziąłem kilku kolegów, Vana i sprawna przeprowadzka stanowiła pewien argument w negocjacjach.

 

Oboje dostaliśmy to co chcieliśmy, ale nie wydarzyłoby się to gdybym odpuścił na etapie pustych negocjacji i nie zrozumiał czego chce mój rozmówca.

 

 

 

• I tu przechodzimy do drugiej zasady - POZNAJ CZŁOWIEKA.

 

Za każdą transakcją stoją ludzie, a gdzie ludzie tam i emocje. Dlatego za większością udanych negocjacji stoją DOBRE RELACJE. Czasem zdarza mi się kupować nieruchomość, za którą ktoś inny chciał dać więcej. Dlaczego? Dlatego, że właściciel mnie polubił. Nie żartuję, otwartość w rozmowie i autentyczność może być warta więcej niż kilka tysięcy złotych. Wystarczyło z uwagą i zrozumieniem słuchać i po ludzku porozmawiać.

 

Często spotykam się z tym, że ludzie, którzy mają duże pieniądze niekoniecznie traktują rozmówcę jak równego sobie. To poważny błąd w negocjacjach, którego na pewno nie popełnił Pan Obajtek kupując dom z basenem warty może i kilka milionów za...

250.000 zł.

 

Wyobrażam sobie, że musiał ociekać wręcz zrozumieniem i aprobatą, a właściciel mógł być lekko opity... wodą z basenu.

 

 

• Kolejna zasada to: PRZYGOTUJ SIĘ I DZIAŁAJ BŁYSKAWICZNIE.

 

Tego samego dnia, w którym nagrywam ten film udało mi się dopiąć transakcję w Rumi dlatego, że byłem przygotowany. Mimo, że to nie jest mój codzienny teren, bo zwykle działam w Trójmieście - to wiedziałem, że to okazja. Sprawdziłem to. Pan Obajtek musiał DOSKONALE WIEDZIEĆ JAK kształtują się ceny w Warszawie, Łebie, Myślenicach, Kopalinie, Łężkowicach, Stróży, Borkówku czy Sasinie, więc i ja dałem sobie radę z Rumią.

 

Wiedziałem gdzie jadę. Wiedziałem jakie są ceny w okolicy, ile mogę dać maksymalnie w różnych scenariuszach czy też ile mniej więcej muszę wydać na remont. Działałem szybko i w sposób zdecydowany, bo wszystko miałem już w głowie. Kolejne osoby stały za drzwiami.

 

Zanim agentka odwołała wszystkich to dwie kolejne osoby zdążyły przyjechać, ale umowa została już podpisana, a pieniądze przelane. Podobno wyprzedziłem kilkudziesięciu innych inwestorów, którzy byli gotowi i których serdecznie z tego miejsca pozdrawiam!

 

Co ciekawe, to mieszkanie zostało już wcześniej zarezerwowane, ale klient się wycofał, bo żona się nie zgodziła. To się nazywa brak przygotowania.

 

Kiedy Pan Obajtek wypatrzy działkę za kilkaset tysięcy taniej to mogę się z Wami założyć. Zarówno partnerka jak i matka, teściowa, ojciec czy brat doskonale o tym wiedzą i to w pełni akceptują. Czasami nawet i sami dokładają się do interesu, bo kilka nieruchomości zostało kupionych dzięki życzliwości BLISKICH. To się nazywa przygotowanie.

 

Okazje w nieruchomościach są trochę jak liść spadający z drzewa. Spada sobie bardzo powoli w ten sposób, a na samym dole czekają na niego ludzie. Większość nawet nie widzi jego lotu. Część potrafi go dostrzec i czeka aż spadnie, a garstka - przechwytuje go w powietrzu i wszyscy się rozchodzą.

 

 

ZASADA NR 4: Nie negocjuj, powiedz tylko ile masz.

 

Legenda mówi, że Prezes Orlenu po prostu poszedł do Dewelopera i powiedział mu, że ma tylko milion. Deweloper wzruszył ramionami, westchnął, powiedział “no trudno” i oddał mu klucze do apartamentu wartego 2 miliony złotych. I choć ta historia jest jedynie legendą to metoda, która została w niej przedstawiona jest również skutecznym narzędziem negocjacji.

 

Kiedy spotykacie się z właścicielem nieruchomości za 500.000 zł możecie powiedzieć, że Wasz budżet nie pozwala na zakup tak drogiej nieruchomości, a maksimum jakie przygotowaliście na tę okazję to np. 450 tysięcy. Istnieje szansa, że sprzedający otworzy nam wtedy drogę do dalszej negocjacji. 

 

Ważna jest reakcja. Może nam kategorycznie odmówić, lekko się zastanowić, albo wprost powiedzieć np., że poniżej 470 tysięcy nie sprzeda.

Brawo, wiecie już na czym stoicie, a cena stopniała nagle o 30 tysięcy.

 

 

 

ZASADA NR 5 - NIE NEGOCJUJ Z SAMYM SOBĄ!

 

To proste. Kiedy coś sprzedajesz to ustal konkretną kwotę, którą chcesz dostać za swoje mieszkanie. Niech będzie realistyczna, bo ludzie też mają swój rozum.

To samo kiedy kupujemy mieszkanie. Ustalamy konkretną maksymalną cenę, parametry mieszkania, jak piętro, wielkość, ilość pokoi i tak dalej - i tego się trzymamy. Dobrze jakbyśmy zobaczyli to mieszkanie oczami wyobraźni.

 

Każde odstępstwo od tych kryteriów jest dla nas wtedy dodatkowym powodem do negocjacji.

 

Dla przykładu możecie powiedzieć: Nie ukrywam, że zawsze chcieliśmy mieć z żoną ogródek. Taras to nie to samo, ale jeśli nieco zejdzie Pan z ceny to może uda mi się przekonać też żonę. Następnie oferujecie konkretną kwotę. Prawda jest taka, że sprzedawcy również zależy na tym, aby sprzedać i nierzadko czuje się w pewien sposób odpowiedzialny za “braki” w mieszkaniu. Sam więc może je uważać za wystarczający powód, aby zejść z ceny.

 

Podobnie mogło być w przypadku zakupu 200-metrowego apartamentu w Warszawie przez Pana Prezesa Orlenu. W tym przypadku Deweloper mógł zejść z ceny z racji skromnej ilości miejsc postojowych jak na taki metraż - tylko 2 - godząc się na obniżenie swoich oczekiwań.

 

 

ZASADA NR 6 - NIGDY NIE ZGADZAJ SIĘ NA PIERWSZĄ OFERTĘ.

 

Gdyby WŁAŚCICIEL, który sprzedał DOM Z BASENEM Panu Obajtkowi za 250.000 zł wiedział o tej zasadzie to pewnie uzyskałby o wiele lepszą ofertę. Możliwe, że Prezes Orlenu przy pierwszej ofercie żartuje, a dopiero kolejne są tak na serio.

Tego już się jednak nie dowiemy, ale możemy wyciągnąć z tego lekcję zarówno z pozycji sprzedawcy, jak i kupującego.

 

Jako sprzedawcy - nigdy nie zgadzamy się na pierwszą ofertę.

Nawet jeśli jest już dobra, nawet jeśli spełnia już nasze minimalne oczekiwania.

Never ever.

 

Zwykle ludzie nie wystrzelają się na początek z wszystkich kart tylko trzymają jeszcze coś w zanadrzu. Korzystniej będzie poczekać, aż wyciągną ofertę ostateczną. Zwykle ta pierwsza się z nią nie pokrywa. Zatem kilka kolejnych minut przeciągania liny w postaci kontroferty może być wartych kilka tysięcy złotych.

 

Z kolei jako kupujący - Nigdy nie oferujcie ceny jako pierwsi. Oczywiście jeśli da się tego uniknąć. Lepiej zadać zręczne pytanie typu:

 

- Jakiej ceny realnie by Pan oczekiwał?

- Jaką cenę byłby Pan skłonny zaakceptować?

- Jaka kwota wchodzi w grę za to mieszkanie?

 

Oddajcie inicjatywę, niech to on najpierw się określi. W wielu przypadkach sprzedający już na tym etapie powie Wam cenę niższą niż ofertowa, a w przypadku mieszkań mówimy nie raz o kilkudziesięciu tysiącach, które zostaną w Waszej kieszeni.

 

Kupujmy mądrze i sprzedawajmy z rozwagą. Może za jakiś czas uda się nam osiągnąć mistrzostwo w negocjacjach, których ogólnopolskim patron stał się Daniel Obajtek.

 

DO